16
jan 2021

Análise de Mercado: Como Fazer

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Neste post, vamos explicar o passo a passo para fazer a Análise de Mercado da sua empresa e poder elaborar o seu Plano de Negócios.

A Análise de Mercado no Plano de Negócios

A análise de mercado é uma das principais análises do Plano de Negócios e uma das mais extensas também. Isso porque essa é a etapa onde vamos avaliar todos os elementos mercadológicos do setor que a empresa está inserida.

Dessa forma, a Análise de Mercado da empresa é uma das principais Etapas do Plano de Negócios.

É sobretudo a partir da análise do mercado que a empresa poderá tomar as decisões para o seu negócio.

Além disso, a análise de mercado é um tema bastante visto e estudado quando falamos de empreendedorismo.

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Análise de Mercado: Como Fazer?

O empreendedor que quer fazer a análise do mercado para sua empresa pode fazer por conta própria, bem como contratar uma empresa especializada em fazer análises de mercado.

Para quem optar por fazer conta própria, as informações necessárias para fazer a análise mercadológica podem ser encontradas a partir de pesquisas na internet, em sua maioria.

Para tanto, o que o empreendedor precisa é de um guia para saber como fazer a análise de mercado e, a partir daí, buscar as informações necessárias para seu estudo.

Este post foi elaborado para quem quer aprender a fazer a análise de mercado por conta própria e por isso possui o passo a passo  detalhado.

O que é Análise do Mercado?

Primeiramente, precisamos definir o que é a Análise do Mercado.

A análise do mercado é o estudo do setor no qual a empresa está inserida e dos ambientes que compõem um mercado.

Ou seja, o estudo do mercado analisa os players que atuam neste mercado e os fatores que o influenciam direta ou indiretamente.

Após esta etapa, o empreendedor poderá compreender quais são os seus Concorrentes Diretos, os Concorrentes Indiretos, bem como as características dos seus Consumidores e as principais Tendências do Setor.

Análise do Setor da Empresa

Análise do Mercado Exemplos

Primeiramente, é preciso analisar o setor no qual a empresa está inserida. Assim, nesta primeira análise, vamos avaliar quais os números do setor, o volume de vendas e tendências.

Para começar, é preciso identificar qual é o setor da sua empresa. Se a sua empresa for uma agência de viagens, por exemplo, ela está inserida no setor de Turismo. Se a sua empresa for um salão de cabelereiro, o seu setor é o setor de Beleza.

A partir da identificação do setor, o empreendedor poderá obter maiores informações sobre os números e tendências. Assim, poderá obter um panorama melhor da situação do seu mercado.

Para fazer a análise do setor da empresa, é preciso responder algumas perguntas-chave. São perguntas estratégicas e, dessa forma, podem ser utilizadas para analisar qualquer setor de negócio.

> Qual o volume anual de vendas do seu setor?

Qual o volume de vendas realizadas no ano passado, em quantidade e valor?

> O setor está crescendo ou diminuindo?

Nos últimos anos, o setor está apresentando crescimento ou está diminuindo?

> Quais são os principais segmentos do setor?

Quais são os principais segmentos dentro do setor? Por exemplo, no caso do setor de Turismo, existe o segmento de viagens de lazer, o segmento de viagens de negócios, viagens de incentivo,

Quais são os nichos desse setor?

Existe algum nicho específico dentro do seu setor? Quais são eles? Por exemplo, no setor de viagens, existe o nicho de viagens para solteiros, ou viagens para LGBT+.

> Quais são as tendências do setor?

Quais são as principais tendências que estão acontecendo no setor da sua empresa?

Os Ambientes de Marketing 

Análise de Mercado Ambientes de Marketing Philip Kotler

Após a análise do setor, é importante fazer a análise dos Ambientes de Marketing.

De acordo com Philip Kotler, existem diversos ambientes de mercado que têm impacto significativo na estratégia da empresa.

Cada empresa está inserida em um ecossistema complexo, composto por uma série de agentes que influenciam direta e indiretamente o seu desempenho.

Esses agentes tanto podem estar podem estar mais próximos (Microambiente de Marketing) bem como pode estar mais afastados da empresa (Macroambiente de Marketing).

De qualquer maneira, todos esses agentes podem afetar e impactar a empresa. Portanto, é importante entender quem são esses agentes dentro do seu setor.

Análise do Macroambiente de Marketing

Análise de Mercado Ambiente de Marketing Philip Kotler

O Macroambiente de Marketing é um conjunto de forças e tendências “não controláveis” que influenciam o desempenho da empresa.

Ou seja, a economia, a política, as leis, a disponibilidade e o surgimento de novas tecnologias, a cultura de um povo e as mudanças sociais, as forças da natureza e até mesmo a falta ou abundância de recursos naturais oferecem oportunidades e ameaças às quais todos os que participam desse macroambiente estão sujeitos a experimentar.

Muitos fatores podem afetar o seu negócio. Uma mudança na lei, um aumento de imposto, um movimento cultural, bem como um desastre natural, ou seja, tudo pode afetar o seu negócio.

Portanto, é preciso estar atento para poder agir rapidamente e se adaptar.

A Blockbuster é uma exemplo clássico de empresa afetada pelo surgimento de uma nova tecnologia.

Análise de Mercado Macroambiente de Marketing

 

Em suma, o Macroambiente de Marketing é composto pelos seguintes ambientes:

– Demográfico
– Econômico
– Natural
– Tecnológico
– Político-Legal
– Sócio-Cultural

Ambiente Demográfico

A princípio, o primeiro elemento do macroambiente são as PESSOAS. Portanto, nessa análise, é  importante entender as características demográficas da região de atuação.

Análise de Mercado Empreendedorismo

– Idade
– Perfil Sócio-Econômico
– Escolaridade
– Faixas Etárias das Regiões de Atuação da Empresa
– Taxa de Crescimento da População
– Composição Étnica da Sociedade
– Características dos Domicílios e Estrutura Familiar
– Movimentos Regionais

Ambiente Econômico

O Ambiente Econômico de um país ou região é composto por fatores como Distribuição de Renda, Preços, Poupança, Inflação, Câmbio, Endividamento da População, Disponibilidade de Crédito e Juros.

Isso porque esses fatores afetam o Poder de Compra da População.  Ou seja, os fatores econômicos ditam as estratégias de investimento e produção dos setores como imobiliário, bancário e automobilístico.

Assim, o perfil econômico de uma região (país, cidade, e até mesmo bairros) define os tipos de produtos que serão comercializados ali.

Portanto, o ambiente econômico tem um impacto muito importante nas grandes indústrias e empresas.

Ambiente Natural

Analise de Mercado no Plano de Negócios

O ambiente natural corresponde aos recursos naturais que cercam a empresa. Assim, pode ser avaliado de duas formas, a saber:

Recursos naturais utilizados para produção de seus produtos.
Fenômenos naturais de alto impacto.

Um exemplo de como o ambiente natural pode afetar a sua empresa é a falta de matéria prima, por exemplo.

Por outro lado, o aumento do custo da energia ocasionado por falta de chuvas pode também ser considerado um impacto causado pelo ambiente natural.

Além disso,  as empresas cada vez mais se preocupam em adotar políticas ambientais responsáveis. Com isso, visam reduzir o seu impacto ambiental.

Ambiente Tecnológico

Analise de Mercado no Plano de Negócios

Atualmente, a Tecnologia é uma das forças que mais afeta as nossas vidas. Consequentemente, a vida das empresas.

As novas tecnologias substituem as tecnologias antigas. Assim, em um rápido intervalo de tempo, podem acabar com indústrias inteiras.

Muitas empresas que tentaram lutar contra as novas tecnologias bem como desprezaram os avanços tecnológicos, viram seus negócios declinarem.

Portanto, é imprescindível avaliar quais as tecnologias que impactam o seu negócio. E, além disso, avaliar quais tecnologias têm o poder de impactar o seu negócio no futuro.

Ambiente Político- Legal

As Leis e Regras  impostas por Governos e Entidades Regulatórias do setor têm impacto direto no ambiente de negócios.

E além disso, monitorar as leis regularmente para poder adaptar a empresa aos novos cenários.

Portanto, é importante mapear as leis e regras que impactam o seu negócio e quais os órgãos regulatórios do setor.

Ambiente Sócio-Cultural

O Ambiente Sócio-Cultural é a sociedade em que a empresa está inserida em termos de cultura e costumes.

A sociedade molda nossas crenças, valores e costumes.  É importante avaliar esses fatores, ainda mais porque eles afetam o comportamento de compra e hábitos de consumo da população.

Portanto, é importante analisar o ambiente sócio-cultural e os impactos que esse ambiente tem na empresa.

Além disso, é importante dizer que os valores da sociedade se alteram com o tempo e conforme a comunidade vive diferentes experiências. Assim, também é importante estar sempre acompanhando os movimentos culturais da sociedade.

Microambiente de Marketing

Análise de Mercado Microambiente de Marketing

O Microambiente de Marketing é composto pelos organismos que a empresa tem maior controle e poder de influência.

Assim, compõem o microambiente:

– Empresa
– Concorrentes
– Fornecedores
– Distribuidores e Revendedores
– Público de Interesse
– Consumidores

Apesar de que a Empresa é considerada dentro do microambiente, nós preferimos analisá-la em um tópico separado. Isso porque a empresa é um tópico bastante complexo e merece uma análise mais aprofundada.

Da mesma forma, a mesma coisa acontece com os consumidores, que possuem um tópico de análise separado dentro do Plano de Negócios da Vamos Tirar do Papel.

Ainda assim, vamos falar sobre Empresa e Consumidor dentro deste post sobre Análise de Mercado.

Empresa

Analise do Mercado Mercadológica

Nesta etapa, o empreendedor deve analisar toda a estrutura da empresa.

O caráter dessa análise é mais técnico do que conceitual. Assim, o propósito, conceito da marca, missão e valores são discutidos na etapa de Branding e Identidade de Marca.

Portanto, nesta análise, devemos considerar o estudo da estrutura organizacional da empresa, seus principais recursos, controles e indicadores.

Além disso, é importante mapear os processos-chave e os papéis e responsabilidades de todos os colaboradores da empresa.

Análise dos Concorrentes

Os concorrentes podem ser divididos entre concorrentes diretos e concorrentes indiretos.

Os concorrentes diretos são empresas que atendem os mesmos clientes e as mesmas necessidades. Frequentemente os concorrentes diretos possuem ofertas semelhantes às oferecidas pela sua empresa.

Por outro lado, os concorrentes indiretos são aqueles que atendem as necessidades do consumidor de forma diferente.

Por exemplo, a Mercedes é concorrente direta da BMW e o táxi é seu concorrente indireto.

Para a Análise de Mercado, é importante fazer uma Matriz de Comparação de Concorrentes. Essa matriz considera sobretudo a representatividade de cada empresa e também os principais aspectos do negócio.

Exemplo de Matriz de Comparação de Concorrentes:

Empresa Relevância Preço Qualidade Delivery?
Empresa A Líder Premium Muito alta Sim
Empresa B Nicho Econômico Baixa Sim
Empresa C Seguidora Médio Média Não
Empresa D Referência Super Premium Alta Não

Análise dos Fornecedores do Negócio

Nesta análise, é importante decidir e avaliar os fornecedores do seu negócio. Ou seja, quais são as empresas que fornecerão a matéria prima e os insumos para que a sua empresa possa vender seus produtos e serviços?

Os fornecedores podem ser classificados em fornecedores diretos. Ou seja, fornecedores que oferecem a matéria prima ou insumo necessário para a venda do seu produto ou serviço diretamente. Por exemplo, para uma empresa que vende bolos, o fornecedor direto é o fornecedor de farinha.

Além dos fornecedores diretos, temos também os fornecedores indiretos. Ou seja, aqueles que fornecem insumos para que a sua empresa possa funcionar, mas que não estão ligados diretamente à produção de produtos e oferta de serviços. Por exemplo, para uma empresa que vende bolos, o fornecedor indireto é o provedor de internet.

Muitas empresas não ligam muito para analisar seus fornecedores, mas os fornecedores são peças-chave fundamentais para o sucesso da sua empresa.

Portanto, a escolha dos fornecedores tem impacto direto na qualidade e nos preços dos seus produtos.

Análise dos Distribuidores (Revendedores) do Negócio

Analise do Mercado Como Fazer

Distribuidores são as empresas que fazem a distribuição do seu produto no mercado, fazendo o papel de revendedores.

Por exemplo, uma empresa de bolos pode não ter loja própria e vender para padarias. Ou ainda, pode ter a loja própria e ainda assim vender para padarias. As padarias, nesse caso, são os distribuidores, ou seja, os revendedores da empresa de bolos.

Assim, as empresas podem ter canais de vendas próprios e também optar por trabalhar com distribuidores. Por outro lado, as empresas podem optar por não ter canal de venda próprio e optar por trabalhar apenas com distribuidores.

Em uma estratégia de negócios, é importante considerar os canais de distribuição com os quais a empresa pode contar para então poder ampliar a oferta dos seus produtos.

Público Relevante do Negócio

Analise Mercadologica Plano de Negocios

A princípio, os públicos relevantes são todos os demais públicos que impactam (ou têm o poder de impactar) a sua empresa.

Seja por meio de criação ou alteração nas leis e regras do ambiente do negócio, bem como influência no comportamento de compra dos consumidores.

Assim, podemos considerar que são públicos relevantes para o seu negócio:

  • Associações do setor
  • Sindicato
  • Organizações não Governamentais (ONGs)
  • Mídias Especializadas
  • Influenciadores Digitais

É importante avaliar quem são os públicos relevantes para então poder formar alianças e parcerias estratégicas para o seu negócio.

Análise dos Consumidores

Os consumidores são o conjunto de pessoas que irão consumir seus produtos e serviços.

Primeiramente, é preciso estabelecer quem é o seu consumidor potencial. Ou seja, quais são as características desse consumidor.

Entre as características do seu consumidor podem estar: Idade, Sexo, Profissão, Interesses, Costumes, Estilo de Vida, Crenças.

Logo após definir as suas principais características, é preciso analisar os fatores que impactam o comportamento de compra.

Em seguida, é preciso fazer uma análise dos fatores que impactam o comportamento de compra do consumidor. Os fatores são:

  • Culturais: cultura, subcultura, classe social.
  • Sociais: grupos de referência, hobbies, família, status.
  • Pessoais: idade, profissão, estilo de vida, personalidade, auto-imagem, crenças.
  • Psicológicos: motivação, crenças, atitudes, percepções, comportamento.

O Processo de Decisão de Compra

Entre identificar a necessidade e efetivamente comprar, existem algumas etapas que o consumidor percorre.

Assim, a empresa tem que identificar o comportamento do consumidor em cada etapa para aumentar suas chances de venda.

As etapas do processo de decisão de compra também são chamadas de 5 As.

Assimilação Atração Arguição Ação Apologia
Etapa Inicial onde os consumidores estão expostos a muitas marcas Os consumidores processam a informação e são atraídos por apenas algumas marcas Querem saber mais sobre a marca, pesquisam e pedem indicações de família amigos e influenciadores Decidem comprar Se a experiência é boa, passam a ser fiéis à marca, recomendam e defendem
“Eu sei” “Eu Gosto” “Estou Convencido” “Estou Comprando” “Eu Recomendo”

Os 5 As é uma evolução do modelo AIDA (Atração, Interesse, Desejo e Ação).

O AIDA considera um caminho de compra basicamente pessoal. Contudo, devido às mudanças causadas pela tecnologia em nossas vidas, esse modelo precisou evoluir.

Portanto, o modelo 5As evoluiu para algo que considerasse outras etapas de decisão de compra.

Conclusão da Análise de Mercado

A análise de mercado é uma ferramenta poderosa para entender o seu mercado e, a partir disso, tomar as melhores decisões para o negócio.

É também uma das principais etapas do Plano de Negócios e também uma das mais extensas.

Fazer uma boa análise de mercado é fundamental no processo de empreendedorismo.

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Sobre a autora

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Adriana Kimi Rodrigues,
é CEO & Founder da Vamos Tirar do Papel, Consultoria Empresarial e Agência de Marketing especializada em lançamento de empresas, marcas, produtos e serviços. Formada em Marketing pela ESPM, com MBA em Gestão Empresarial pela BSP, é também empresária fundadora da agência de turismo Brasileiros pelo Mundo, com experiência de mais de 15 anos na área de planejamento e execução de projetos em grandes empresas.

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